店端从2017年开始将新车业务和续保业务分离

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【周立波豪宅曝光】

沈陽卓安汽車檢測有限公司總經理宮曉飛:“對於4S店而言,核心資產就是客戶,而續保是圍繞客戶的最重要業務。作為經銷商,我們一方面要低頭堅實地走路,同時也要抬頭看看世界,瞭解最新的服務工具。汽車經銷商的盈利能力越來越艱巨,對我們而言,車險業務是必須打贏的一場硬仗。”

話題一:如何擴大車險業務規模?

遼寧宇宸汽車銷售有限公司服務總監孫博:“作為經營長安轎車品牌十多年的老店,我們近兩年也受到了市場和品牌的影響,售後業務顯得更加重要。現在店內通過“九對一”微信群形式,為客戶解答難題,提供更加便捷的服務,這種服務方式可以給客戶帶來更好的體驗感受,為車險續保做好鋪墊。”

易車公司SaaS業務產品經理王鶴介紹了易車公司在智能車險產品上的新嘗試:“從續保業務層面來看,本質上是由人、流程、工具三個要素構成,當經銷商開展續保業務時,組織了合適的人、抓住了關鍵流程場景後,通過SaaS工具將能有效幫助續保專員落實流程,進而提升續保率。”

遼寧鑫迪奧迪副總經理蘇薇:“新車銷售不盈利甚至虧損已經成為行業的普遍現象,唯有衍生業務和其他增值服務才能幫助經銷商止損。雖然鑫迪奧迪設立了保險部和外呼團隊,但傳統車險促銷方式的效果越來越不顯著,通過何種方式深度‘捆綁’客戶、留住客戶是我們目前的難題,因此店端也希望借助智能車險工具,細化管理客戶,抓住續保期車輛、進場轉化的商機。”

話題二:如何借助科技、結合場景提升續保

9月6日電 近日,由易車公司主辦的知名汽車經銷商沙龍“聚易堂”沈陽站圓滿收官。本場沙龍共吸引了20餘位經銷商集團、單店高管,以及智能車險解決方案專家、業內專家及易車公司相關負責人參與。與會代表和嘉賓聚焦車險業務升級,結合各自公司業務實踐,圍繞“‘險’中求勝•機遇正當時”的主題,針對“如何提升保費規模”“如何借助科技、結合場景提升續保”等兩大話題進行了深入探討。

惠華集團銷售運營部長:“惠華集團旗下有保險公司,4S店有配置車險專員,集團會根據店面大小配置不同數量的續保專員。”

遼寧之星奔馳售後總監秦立家:“沈陽車市的體量相對更大,不過同品牌內的競爭也非常激烈。遼寧之星雖然銷量高一些,但受限於續保團隊規模,在續保率上還不夠理想。我們的做法是依靠穩定的團隊,按照投資人的意圖,選擇適合自身特點的業務方式,精耕細作。”

鞍山四隆之星集團售後服務總監夏冬:“雖然該店是當地奔馳品牌唯一店面,但保險業務仍有很大提升空間。店端從2017年開始將新車業務和續保業務分離,組建包含續保經理、續保專員、核險員等9人續保團隊,進而在車險業務上尋求更大回報。”

遼寧北方汽貿集團售後總監楊林:“從2017年開始,新車利潤開始下滑,車險是售後業務中的主要利潤構成,現在集團已逐漸將重心轉移至售後車險業務。”

中聯集團保險公司業務總經理沈勝廣:“目前中聯集團旗下門店的全部歸口到集團保險業務公司負責,我們對車險業務的態度是精益求精、每單必爭,以全員營銷的模式為基礎通過數據管理和考核展開續保業務,對全員進行分類排名。”不僅如此,他還強調,“中聯集團已經開始嘗試使用智能車險工具,並且十分認同這套智能化的車險輔助工具,但同時我們也非常重視數據安全,未來要加強對內部、外部的數據安全管控”。

沙龍最後,易車公司高級總監張勇表示,今年國內乘用車市場仍然呈現出低迷趨勢,在整個行業受到制約的情況下,易車公司推出了智能車險、智能展廳、智能試駕、智能保客四大服務板塊,預計在今年年內把四大服務業務板塊打通。通過SaaS工具,為經銷商伙伴在實際經營的業務中實現“降本增效”,並與易車公司攜手併進、共創未來。

下為參會嘉賓及代表主要觀點:

在討論議題結束後,易車公司沈陽區高級營銷經理張戈為現場嘉賓分享了《2019年1-7月遼寧省車市銷量報告》,他指出,今年1-7月遼寧省乘用車銷量為27.4萬輛,同比增幅為-10.2%,大幅低於全國市場-0.5%的增幅。此外,日系品牌車型在遼寧省更受消費者青睞,整體銷量高於德系和自主品牌,位居第一。

沈陽德馳東風本田售後總監趙國慶:“由於成立時間短、到店交通不便,加之同城5家東風本田4S店的激烈競爭,我們必須在車險業務上不斷提高重視程度。此外,我們還從周邊小區開始,投放電梯廣告,主動尋找異業聯盟合作,為德馳東風本田的品牌影響力造勢”。

路安偉業集團副總經理馬群威:“路安偉業在車險業務上由專門的保險代理公司運作。由於新車利潤逐漸削弱,金融保險業務現在成為集團的必抓業務。通過對保客梳理,我們將在修在保、在修不在保、不在修不在保等客戶進行分類,並採取不同的方式,吸引客戶到店,撇除那些黏度不高的客戶,爭取到更多的忠實客戶。”

鞍山天合售後服務總監趙景運:“過去的續保方式是客戶到店,找專人報價,客戶等待時間長,體驗不好。如果採用智能車險工具,從客戶到店到續保報價的時間將大大縮短,客戶體驗更加流暢,車險服務效率也能提高不少;此外,對於我們這種具有一定規模基盤客戶的店來說,智能車險的批量查詢功能也能為激活續保客戶起到作用。”

惠華集團售後經理賈超:“新保及續保對售後服務的重要程度不言而喻,由於銷售端的利潤下降,售後業務的地位比以前更高了。惠華集團旗下4S店在省內較為分散,而從運營成本、運營獲利角度出發,在人員配置上每家店的差距很大,但每家4S店至少會採用‘車險十二條’中的1~2種方式展開續保,併進行精細化運營。”

業喬在線副總經理汪洋:“業喬集團對車險業務的重視程度從近幾年的規劃目標上可見一斑,我們承擔的任務壓力也非常之大。目前,業喬集團把現在所有店內的續保業務都集中在業喬在線APP上,基盤客戶全面導入,並由續保團隊進行集中管理。利用這種方式,可以有效對客戶進行集中式的精細化管理,進而促進續保成交。”

智能車險解決方案專家林強作了題為《中國汽車保險市場發展情況介紹》的報告,為與會嘉賓深入分析了中國車險情況及車險新規實施後的挑戰及機遇,並表示:“經銷商可以從基盤客戶數據整合,運用科技方式提升續保,以及建立行之有效的車險業務機制三個方面開展車險業務。”

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